Il ritratto dei debitori italiani

Forte della propria esperienza acquisita attraverso la gestione di milioni di pratiche, Intrum Justitia ha elaborato il profilo dei debitori italiani, privati e imprese, classificandoli in 7 famiglie, in base alla loro capacità e volontà di pagamento.
del 01/09/09 - di Francesca Chioccola

La conoscenza del comportamento del cliente debitore, permette di identificare la tipologia di ogni soggetto e di predisporre un processo di recupero basato sulle caratteristiche del debitore. Per recuperare il credito, gli esperti di Intrum Justitia utilizzano tecniche di comunicazione ed argomentazioni appropriate alla psicologia del singolo individuo.

Il comportamento del cliente debitore BUSINESS

I DITTATORI
Mettono il fornitore creditore in una situazione di dipendenza, inferiorità.
Comportamento frequente fra enti pubblici o grandi aziende. Il debitore è consapevole del proprio potere commerciale, paga sistematicamente i fornitori in ritardo per guadagnare in tesoreria. Spesso adottano procedure complesse che necessitano di un lungo iter burocratico.
In questo caso Intrum Justitia si informa riguardo alle procedure adottate, risale agli interlocutori responsabili ed invia un proprio incaricato per risolvere personalmente l’impasse burocratico. Considerando l’importanza del cliente debitore si interviene con un approccio proattivo e personalizzato.

GLI SPECIALISTI
Attuano una strategia di non pagamento.
Il ritardo di pagamento è un’abitudine, aspettano sistematicamente il sollecito delle fatture, creano di proposito contestazioni. Se il fornitore è all’estero sfruttano a loro favore la distanza geografica, le difficoltà di comunicazione o le normative differenti.
Intrum Justitia ricostruisce la storia della pratica, dall’ordine alla consegna ed attua una strategia di sollecito, basata sulla determinazione e fermezza, per tutelare gli interessi del creditore, se necessario, anche in sede legale sia in Italia sia all’estero.

I SINCERI
Sono vittime di disguidi commerciali, tecnici o ammistrativi.
La contestazione riguarda uno sconto non applicato, una consegna non conforme all’ordine, una fattura inesatta o già pagata.
Intrum Justitia analizza i motivi alla base della contestazione, recupera tutte le informazioni necessarie per aiutare il fornitore a risolvere la pendenza e a riconciliare le operazioni contabili.

GLI INSOLVENTI
Sono in difficoltà finanziarie
Il cliente debitore è in una situazione finanziaria difficile è sovraindebitato e non è in grado di rispettare gli impegni presi. Intrum Justitia, sulla base di un’analisi della solvibilità del debitore, propone un piano di pagamenti dilazionato e verifica il puntuale adempimento delle scadenze. Se necessario, Intrum Justitia aiuta il creditore a intraprendere la procedura legale più idonea per aggredire il patrimonio del debitore.

I SELETTIVI
Pagano i fornitori secondo le proprie priorità.
Privilegiano i fornitori strategici, quelli che possono influenzare la loro immagine o reputazione.
Intrum Justitia adotta una strategia di sollecito basata sulla regolarità e costanza delle azioni. Il contatto costante, coerente e ricorrente, permette di accelerare l’incasso.

I DISORGANIZZATI
Sono oberati dalle pratiche amministrative, sono disordinati, hanno poche risorse interne.
Non hanno una corretta gestione della contabilità fornitori, le dimenticanze sono frequenti, non si sentono responsabili della definizione della pratica o rimandano in continuazione.
Intrum Justitia ricostruisce la storia della pratica e dall’ordine alla consegna, cerca una soluzione concreta ed immediata, e vigila per il corretto adempimento delle promesse di pagamento.

GLI IRREPERIBILI
La società non è mai all’indirizzo indicato.
Il cliente debitore cambia sede, si dimentica di informare i creditori o volontariamente fornisce un indirizzo errato al momento dell’ordine.Intrum Justitia fornisce un servizio di ricerca e rintraccio, una volta scoperto il nuovo indirizzo il processo di recupero è in genere molto veloce.

Il comportamento del cliente debitore CONSUMER

GLI ESPERTI
Attuano una strategia per evitare o ritardare il pagamento.
Sollevano falsi pretesti: non hanno mai ricevuto la fattura, chiedono copia del contratto, messi alle strette spesso non mantengono le promesse di pagamento.
Intrum Justitia attua una strategia di sollecito basata sulla regolarità e costanza delle azioni. Si evidenza la legalità degli impegni contrattuali e si trasmette al debitore l’assoluta determinazione a tutelare gli interessi del creditore,all’occorrenza, anche in sede legale.

GLI ANONIMI
Si nascondono, negano di aver acquistato.
La mancanza di una relazione commerciale al momento dell’acquisto comporta diminuisce l’importanza del debito. L’anonimato è favorito dall’assenza di un contatto diretto, dalla distanza geografica, dalla vendita impersonale per telefono, per internet o per corrispondenza.Intrum Justitia interviene in nome del creditore e riporta la relazione ad una dimensione umana. Personalizzando l’atto di pagamento si riduce la resistenza alla definizione del debito.

I SINCERI
Sono vittime di disguidi commerciali, tecnici o ammistrativi.
La contestazione riguarda uno sconto non applicato, una consegna non conforme all’ordine, una fattura inesatta o già pagata.Intrum Justitia analizza i motivi alla base della contestazione e si pone come mediatore per risolvere il disguido e risanare il rapporto con il fornitore creditore.

GLI INSOLVENTI
Sono in difficoltà finanziarie
Il cliente debitore ha una scarsa risorsa di reddito, è in difficoltà finanziarie o è sovraindebitato. Intrum Justitia interviene per trovare la migliore soluzione possibile per entrambe le parti. Spesso si concorda un piano di rientro e si vigila affinché gli impegni presi vengano rispettati. In molti casi l’approccio è anche di tipo pedagogico, volto ad educare il debitore ad orientare i propri consumi verso beni realmente utili per evitare situazioni di sovraindebitamento.

I LASSISTI
Noncuranti delle scadenze, sono indifferenti ai solleciti, lasciano correre.
Il cliente debitore è negligente nel trattare le questioni correnti, considera il pagamento dei propri debiti come dei dettagli da non prendere seriamente in considerazione.Intrum Justitia, con tono fermo e cortese spiega al debitore l’importanza di rispettare gli impegni presi per non incorrere in oneri più gravi, ed evitare di affrontare spiacevoli conseguenze. In questo caso spesso è utile anticipare la fase esattoriale.

GLI ELETTRONI LIBERI
Rifiutano le costrizioni, pagano solo ciò che ritengono utile. Spesso sono soggetti che acquistano d’impulso.
I contratti con pagamenti ripetitivi sono percepiti come un attentato alla propria libertà, non si sentono legati al fornitore, il loro criterio di pagamento è spesso l’utilità. .Intrum Justitia ricorda gli impegni presi al momento dell’acquisto e fa prendere coscienza al debitore delle proprie obbligazioni. Un’argomentazione basata sugli impegni contrattuali legittimi aiuta la definizione amichevole del contenzioso.

GLI IRREPERIBILI
Non abitano mai all’indirizzo indicato
Il cliente debitore cambia spesso domicilio, si dimentica di informare i creditori o volontariamente comunica un indirizzo errato al momento dell’ordine.Intrum Justitia fornisce un servizio di rintraccio, una volta trovato il nuovo indirizzo, il debitore si sente scoperto ed il processo di recupero è in genere molto veloce.

L’approccio “Debtor Oriented” sviluppato da Intrum Justitia consente di raggiungere un duplice obiettivo: generare valore per il fornitore creditore ed aumentare la soddisfazione del cliente debitore. Per ottenere questo risultato l’azienda cura con attenzione l’efficacia dei servizi offerti e la qualità delle relazioni sia con i debitori sia con i clienti. In particolare, per recuperare il credito si sono definiti molteplici di modelli di lettere e si utilizzano differenti di modalità di contatto, ognuna basata sulla comprensione accurata dell’individuo.

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INFORMAZIONI SULLA PUBBLICAZIONE

Intrum Justitia

Responsabile account:
Francesca Chioccola (Marketing Manager)

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