Strategie di pricing: attenti all'effetto esca!

October 16 2017
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Cosa c'entrano i popcorn con le strategie di pricing? Vedrai! Nei precedenti articoli abbiamo parlato di strategie di marketing, in particolare riconducibili al fenomeno dei social media. Oggi, all'interno di questo articolo, troverete una particolare strategia utilizzata dalle imprese: l'effetto esca.

L’effetto esca, chiamato anche deploy effect, è una delle strategie di pricing utilizzate con successo da molte imprese e si basa sull’introdurre tra due opzioni di acquisto, una terza: la esca, appunto! L’obiettivo è quello di aumentare il profitto dell’impresa attraverso la differenziazione dei prezzi.

Adesso ti spiegherò come utilizzare l’effetto esca, una importante strategia di pricing molto semplice, ma altrettanto efficace!

Attenti all'effetto esca!

Conosciamo tutti Apple, l’azienda statunitense con sede a Cupertino fondata da Steve Jobs. Da poche settimane Apple ha presentato il nuovo Iphone 8, 8plus e X, come novità assoluta nel campo degli smartphone. Bene.. non ti sei accorto di nulla? Male. L’azienda di Cupertino sembra aver adottato, tra le tante strategie di pricing, quella di cui stiamo parlando e.. probabilmente avrà un enorme successo!

Notato nulla nella presentazione dei nuovi Iphone? Le opzioni sono tre! Tra queste tre opzioni l’Iphone X è l’esca. Mi spiego: se prendiamo inizialmente in considerazione due prodotti, che chiameremo A e B, A ha un prezzo più alto ed è più performante di B. Alcuni clienti probabilmente preferiranno A, ma altri invece, vedendo il prezzo più basso, si accontenteranno di B. Vediamo che succede se inseriamo un altro prodotto. Il terzo prodotto, che chiameremo C, ha un prezzo superiore di A ma presenta più o meno le sue stesse caratteristiche. Il consumatore in questo caso valuterà C con A e con B e probabilmente arriverà a questa conclusione: preferirà A, in ragione del suo prezzo minore rispetto a C, e B verrà considerato poco perché reputato una terza scelta. Le vendite di A schizzeranno alle stelle: obiettivo raggiunto!

Che geni quelli della Apple!

E i popcorn?

Un altro esempio? il cinema. Avete mai notato che le offerte dei popcorn sono sempre 3? Piccolo, medio, grande. Secondo voi quale sarà l’opzione più venduta? Rullo di tamburi…

Se avete risposto “medio”, la risposta è esatta! Se avete scelto le due opzioni, andata a rileggere la spiegazione di sopra o commentate ed esprimete i vostri dubbi e considerazioni! Anche in questo caso, infatti, possiamo fare lo stesso ragionamento di prima: consideriamo il contenitore medio e quello piccolo. Il primo ha un costo superiore ma ha più popcorn del secondo. Se aggiungessimo il contenitore grande, il quale ha un costo molto superiore e più popcorn, indirizzeremmo la scelta del nostro consumatore sul medio, perché valuterà quello grande come eccessivo e quello piccolo come troppo esiguo.
In conclusione

Una volta capito questo piccolo trucchetto, potete applicare questa strategia di pricing a qualsiasi offerta voi stiate proponendo. Scegliete inizialmente due prodotti diversi e aggiungetene un terzo. Valutate le conseguenze. Provare per credere!



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