Legal marketing: il meglio e’ nemico del bene
Non lasciare che la ricerca della perfezione uccida un buon legal marketing!
del 11/11/09 - di Giselda Piovan
Quando ero un giovanissmo avvocato sentivo spesso da uno degli avvocati anziani questa espressione: "il meglio è nemico del buono". Ma è stato solo quando ho iniziato la mia attività di consulenza nel legal marketing che ho iniziato a comprendere il significato di questa affermazione e di come questa condotta possa causare notevoli problemi in ogni aspetto degli affari.
Tuttavia, è proprio quando si riferisce al marketing di uno studio legale che essa può avere gli effetti più devastanti sui profitti.
Per capire esattamente quello che voglio dire in concreto ed in correlazione al legal marketing, è meglio guardare ad un case study rappresentato da un reale evento di marketing in un vero studio legale.
La Law Firm in questione ha deciso di inviare una mailing al proprio database clienti. Voleva presentare la propria attività ed il proprio servizio agli assititi.
La campagna di “direct mail” è stata preparata ed inviata.
La lettera è stata trasmessa e ha iniziato a generare contatti, dove alcuni clienti semplicemente voluto far sapere che si erano trasferiti (ottimo per l'aggiornamento del database) ed altri che volevano invece avere nuove informazioni. Eccellenti risultati.
Purtroppo, qualcuno aveva omesso di aggiornare il database e una delle lettere è andata ad un ex cliente recentemente scomparso. La sua famiglia ha telefonato comprensibilmente sconvolta.
La mia reazione a questa situazione sarebbe stata di immediate scuse, l'offerta dei fiori o un presente per una visita privata così da mettere in chiaro che era stato un errore.
La reazione da parte del senior partner dello studio fu invece quella di porre fine ad ogni futura campagna di direct mail: se il database non era perfetto, non voleva inviare più posta a nessuno.
Nuovo sistema di contatto perso, nuove opportunità perse. Naturalmente sarebbe bello se ogni database fosse completamente e sempre aggiornato. Ma i database richiedono l'input umano, e quindi, dove c'è il fattore umano ci saranno sempre degli errori. A mio parere, il senior partner ha commesso un grosso errore e la rinuncia potrebbe causare pesanti costi allo studio in termini di mancate future nuove attività provenienti dal database clienti esistente .
Il meglio è nemico del bene.
Fare un buon marketing, accettare il fatto che si scopriranno degli errori, poi fare assolutamente tutto ciò che è opportuno per correggere gli errori. Questo è il percorso corretto.
Ci sono altre situazioni in cui mi imbatto regolarmente dove la ricerca della perfezione costa spesso agli avvocati decine di migliaia di euro di fatturato perso, mentre aspettano che il loro marketing asset sia diventato perfetto.
Accenno ai più comuni qui di seguito.
Siti web
Se uno studio legale decide di intraprendere il percorso per farsi un sito web, è per uno di questi due motivi :
Non hanno ancora un sito web
Hanno capito che il loro attuale sito web non è abbastanza buono
Tuttavia, un problema comune è quando il sito raggiunge la fase in cui la persona che lo sta preparando è soddisfatta del lavoro fatto. Questi potrebbe essere un partner o un tecnico esterno.
La web agency dirà che il sito è oramai pronto quando arriverà la risposta:
"Mi limito a farlo vedere ai partner"
E così tutto si complica. Il senior partner non approverà la pubblicazione del sito web fino a quando ciascuno dei colleghi non sarà è completamente soddisfatto.
Uno dei partner ama i colori vivaci, un altro vuole più rosso. Uno dei partner piace la bozza, un altro pensa che sia troppo rilassato e con un tono colloquiale. Come spesso accade ….. non accde più nulla.
Passano settimane, poi mesi, e non arriva nessuna decisione definitiva.
Mentre gli avvocati non riescono a raggiungere un accordo decine di migliaia di euro di nuove pratiche sono perduti. I potenziali clienti o non riesce a trovare un sito da visitare, se questo manca, o trova il vecchio chiaramente superato.
Nella mente dei clienti, se l'avvocato non ha un sito web professionale, come fa ad essere un professionista competente a gestire i loro affari legali?
Questo può andare avanti per mesi, in alcuni casi per oltre un anno. Per tutto questo, il business potenziale viene perduto.
Il meglio è nemico del bene.
Lanciate un buon sito web dal vivo il più presto possibile. Discutete nuovi colori e modifiche dei testi solo una volta che il vostro sito è vivo e funzionate.
Nella mia esperienza, una volta che il sito sarò operativo e genererà nuovo business, i partner si dimenticheranno molto rapidamente i colori o le modifiche da fare perchè troppo impegnati ad affrontare il nuovo lavoro.
Lo stesso vale per altri settori essenziali del legal marketing, comprendendo:
Pubblicità
Se un nuovo annuncio viene preparato per sostituire uno dallo scarso rendimento, bisogna pubblicarlo nel più breve tempo possibile; solo dopo che sarà lanciato si potrà modificarlo per renderlo perfetto.
Opuscoli
Quando si raggiunge la fase in cui le vostre legal brochures sono pronte per la stampa, eliminati gli evidenti errori di ortografia, bisogna farle stampare al più presto. Una volta stampate, li si invieranno subito ai vostri clienti per ottenere quanto prima un ritorno economico!
Sintesi
Il meglio è sempre nemico del bene quando si tratta di ogni aspetto del legal marketing.
Un lavoro ben fatto funziona sempre, e si può cercare la perfezione una volta che il prodotto è installato e funzionante.
Seguendo questa semplice regola, mentre gli altri studi legali saranno in attesa di raggiungere la perfezione, la vostra Law Firm starà generando business con il vostro buon legal marketing.
Avv. Alberto Vigani
www.avvocati.venezia.it
Eracleamare sas
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