L’arte del negoziato e della gestione dei conflitti

In ogni trattativa è essenziale valutare la propria posizione non solo dal punto di vista dei propri interessi, ma anche da quello delle controparti. William Ury, uno dei massimi esperti internazionali nell’arte del negoziato e della gestione dei conflitti, individua i Sette Ruoli che i negoziatori devono interpretare per raggiungere questo equilibrio.
del 07/11/07 - di Redazione Hamleto.it

I 7 ruoli dei negoziatori:

1. Filosofo

L’ostacolo maggiore per il successo nei negoziati è la tendenza a reagire d’impulso, senza pensare. Poiché gli obiettivi sono di solito molto elevati, ci si arrabbia e si ha paura. Si perde di vista l’obiettivo da raggiungere. Il rischio più grande, in una trattativa, è che le emozioni possano indurci ad agire contro il nostro stesso interesse.
Ury sostiene che i bravi negoziatori non "cadono dalla finestra". Si affacciano alla finestra – un luogo in cui riguadagnare la prospettiva, la calma e l’autocontrollo. Non perdono mai di vista i propri obiettivi. Questa è la qualità essenziale di un bravo negoziatore – avere il controllo di se stesso.

È opinione di Ury che l’autocontrollo del negoziatore si può migliorare con l’ausilio di tre accorgimenti:
• Prima di rispondere, dire "vediamo se ho capito bene quello che ha detto"
• Prendere tempo prima di reagire.
• Prendersi frequenti pause.

2. Psicologo

Prima di poter portare la controparte ad accettare il proprio punto di vista, chiedersi "Cosa stanno pensando in questo momento?" Ury spiega che è necessario essere capaci di mettersi nei panni degli altri – perché per ognuno di noi la realtà è costituita dalla propria percezione della realtà.
Senza abbandonare il vostro punto di vista, tentate di capire la realtà della controparte – e imparate a "oscillare tra l’una e l’altra".

Iniziate semplicemente ascoltando. Ury sostiene che i bravi negoziatori ascoltino molto più di quanto non parlino; cercando realmente di capire le motivazioni dell’altra parte.
Ury considera lo stare ad ascoltare "l’investimento più economico che si possa fare nel corso di una trattativa". È un ottimo modo per costruire rispetto e fiducia – e per esprimere accettazione dell’altra parte. Le persone vanno trattate con dolcezza, in modo da poter esser duri nel risolvere i problemi. Spesso, nel tentativo di non essere aggressivi con le persone, manchiamo di aggressività anche nei confronti dei problemi.

Ury esorta a "tracciare un confine, nella propria mente, tra persone e problemi", in modo da essere concilianti con le persone e aggressivi con i problemi. Maggiore è l’aggressività necessaria per affrontare i problemi, maggiore dovrà essere lo spirito di conciliazione nel trattare con le persone, in modo che i sentimenti e l’ego delle controparti non interferiscano con la risoluzione dei problemi.

3. Detective

Per trattare i problemi con rigore, è necessario andare oltre la posizione negoziale della controparte, e scoprire cosa la controparte vuole veramente. Questo comprende desideri, paure, necessità, aspirazioni, ecc.

Se la controparte non vuole rivelare le motivazioni profonde, prendete in considerazione la possibilità di chiedere, "Perché no? Cosa ci sarebbe di male?". Ury sottolinea che le persone che non vogliono rivelare i propri interessi reali sono spesso le stesse persone che amano criticare le nuove proposte. Se si ascoltano le loro obiezioni, spesso si può risalire alle loro vere motivazioni.

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