Da risorsa occasionale a partner strategico: come sta cambiando il ruolo dell’outsourcing nel mercato farmaceutico

L'outsourcing in campo farmaceutico si sta imponendo sempre più soprattutto grazie al suo nuovo ruolo: da opportunità occasionale a partner che affianca l'industria del farmaco nelle strategie di marketing e vendita funzionali a un mercato in continua trasformazione. L’esperienza di tre importanti casa farmaceutiche come Roche, Reckitt Benckiser e Nycomed con una tra le principali società internazionali di consulenza e servizi per il settore: Innovex – Quintiles.
del 04/12/09 - di Gabriele Ciullo

Da opportunità utilizzata per esigenze tattiche a partner con cui realizzare strategie di marketing e vendita funzionali a un mercato sempre più complesso: questa è la trasformazione in atto nel ruolo dell'outsourcing in campo farmaceutico. Un’evoluzione che può permettere alle aziende farmaceutiche di uscire dalla spirale della crisi, abbattendo i costi.

A livello globale, circa il 9% degli Informatori Scientifici del Farmaco (ISF) sono forniti da società di servizi specializzate nella forza vendita delle aziende farmaceutiche, per un totale di circa 18.000 risorse.
Benché l’Italia resti fanalino di coda nel ricorso all'outsourcing rispetto ad altri Paesi industrializzati, il trend di crescita quantitativa e, soprattutto, qualitativa è confermato sia da studi di settore sia dal parere di esperti internazionali. In base a questi, sono circa il 6% del totale gli Informatori Scientifici reclutati in outsourcing; un dato previsto in costante aumento fino al 2012.

Si stima, inoltre, che negli ultimi tre anni l'evoluzione dell'outsourcing e dell'offshoring in ambito farmaceutico stia portando verso l'esternalizzazione anche di funzioni strategiche come il supporto operativo e analitico alle attività di marketing e vendita.
Il motivo di questo cambiamento tanto radicale è da ricercarsi nelle specificità proprie del Sistema Italia che nel settore farmaceutico continua a evolversi. In particolare la regionalizzazione del Sistema Sanitario Nazionale ha moltiplicato gli interlocutori con cui le aziende farmaceutiche sono tenute a confrontarsi affinché i farmaci abbiano accesso al mercato, rendendo così obsoleto il modello preesistente, basato sul rapporto privilegiato con i medici di medicina generale.

“E’assolutamente vero, le Aziende Farmaceutiche stanno vivendo cambiamenti non favorevoli e devono rispondere più rapidamente come mai in passato. Gestire le risorse durante il ciclo di vita del prodotto sarà critico per avere successo in futuro ,” commenta Leonardo Zanardi, Amministratore Delegato di Innovex (Gruppo Quintiles), una tra le più importanti società internazionali di consulenza e servizi per il settore Pharma“. Rispetto al passato, sono sempre meno i prodotti blockbuster per il medico di medicina generale. I nuovi farmaci sono indirizzati soprattutto verso la secondary care, di conseguenza, si assiste a un evidente fenomeno di ridimensionamento delle Sales Force dedicate al medico di Medicina Generale.

“Noi di Innovex stiamo diversificando e ampliando l'offerta dei nostri servizi proprio per andare a soddisfare nuove esigenze delle Aziende Farmaceutiche: dalla somministrazione di risorse qualificate (soprattutto, ma non solo, Informatori Scientifici del Farmaco per la primary care) al supporto alla promozione di prodotti sia nella primary che nella secondary care attraverso team di ISF e product specialist, fino alle soluzioni di health management erogati attraverso infermieri e a servizi di home care Inoltre, i nostri ISF, anche quando provengono da aziende farmaceutiche, hanno dimostrato livelli di motivazione molto alti, che si traducono in risultati operativi estremamente significativi e, soprattutto, in un elevato senso di appartenenza alla nostra Azienda, alla quale viene riconosciuto di assicurare continuità lavorativa,mantenimento del livello professionale e opportunità di carriera non sempre possibili altrove”.

Preso atto del punto di vista delle società di servizi, è d'obbligo acquisire anche il giudizio sull'outsourcing delle aziende farmaceutiche, in particolare di quelle che si sono orientate già da lungo tempo ad un concetto di partnership strategica più che tattica

“Con Innovex stiamo portando avanti una partnership strategica nell’ambito di quattro prodotti maturi del portfolio Roche: Rocefin, Dilatrend, Lexotan e Xenical. Si tratta di brand selezionati per le loro potenzialità di sviluppo attraverso un’attività promozionale e considerati riferimenti terapeutici dalla classe medica,” dichiara
Gianfranco Marotta, Business Manager Mature Products Roche. “Allo stato attuale il supporto fornitoci da Innovex ha prodotto uno scostamento molto positivo nella curva delle performance di vendita superiore ai risultati attesi..”

Massimo Pilia, Marketing Manager Reckitt Benckiser, descrive i risultati ottenuti dalla multinazionale in ambito farmaceutico. “Reckitt Benckiser è entrata nel settore healthcare solo in tempi recenti sia nell’area OTC sia con un farmaco pediatrico da prescrizione: l'antipiretico , analgesico ed antinfiammatorio Nureflex (oggi Nurofen Febbre e Dolore). In quest'ottica il nostro obiettivo era far conoscere ai pediatri i plus del prodotto e del suo principio attivo: l'ibuprofene. Nella definizione del piano strategico è stato deciso di utilizzare una rete in outsourcing studiandone il deployment in piena sinergia con il nostro partner. L'implementazione del progetto, unita ad un piano integrato di comunicazione hanno portato un incremento significativo delle performance, nettamente superiori alle medie di mercato e al di sopra delle nostre aspettative iniziali.”

“Se mi si domanda se è difficile integrare un numero variabile di risorse in somministrazione, se mi sento a mio agio e se cambia qualcosa nell’operatività di tutti i giorni, la mia risposta è no, perché la differenza la fanno le persone e la qualità del lavoro” conclude Massimo Cappella, Sales Manager Nycomed, tra i primi a sperimentare l'introduzione di personale somministrato nella forza vendita dopo la liberalizzazione del mercato del lavoro avvenuta nel 1997 con la Legge Treu.

Innovex si occupa di affiancare strategicamente le aziende farmaceutiche, supportandole nelle fasi di accesso e commercializzazione dei farmaci e nel settore della ricerca, selezione e somministrazione di personale qualificato. Società del Gruppo Quintiles Transnational, multinazionale nata nel 1982 e presente in oltre 50 Paesi con più di 23.000 dipendenti, Innovex ha stretto importanti accordi di co-promotion con numerose aziende farmaceutiche e biotecnologiche e di vacancy management nell’area dell’informazione scientifica del farmaco. L’Azienda, inoltre, è in grado di realizzare soluzioni di Health Management in sinergia con le strutture del Sistema Sanitario Nazionale e per conto di aziende farmaceutiche.

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