Come Persuadere il Potenziale Cliente in Internet

Cos'è il copywriting? Cos'è la scrittura persuasiva? Questo articolo spiega il significato di questi termini e la loro applicazione pratica.
del 18/03/09 - di Flaminio Ranzato

Innanzitutto precisiamo la differenza tra copywriting e copyrighting in quanto pur avendo un suono molto similare hanno significati completamente diversi in quanto il primo si riferisce alla scrittura finalizzata al marketing mentre il secondo si riferisce alla protezione dei diritti di autore, due cose completamente diverse tra di loro e quindi da non confondersi. Copywriting è un termine inglese che in italiano è sostituito dal termine scrittura persuasiva: la scrittura persuasiva ha lo scopo di far compiere delle azioni al lettore come l'acquisto di un prodotto in una landing page o semplicemente l'acquisizione dei suoi dati personali tramite squeeze page.

Persuadere non è facile e implica la conoscenza profonda dei meccanismi mentali, vi è quindi un approfondito studio psicologico che però è sintetizzato in alcune formule: in questa sede vi parlo di AIDA che è acronimo di Attention Interest Desire Action e che è un vero e proprio percorso che parte dall'attenzione che diventa interesse per poi diventare desiderio ed infine azione e quindi non vediamo quattro cose diverse ma bensì un'evoluzione da un punto di partenza attenzione ad un punto finale azione attraverso due stadi intermedi che sono interesse e desiderio. Esaminiamoli:

Attenzione: come in un giornale che sfogliamo velocemente scegliamo l'articolo da leggere in base al titolo così è nel web, quando il visitatore si trova nella pagina dei risultati di ricerca di Google sceglie spesso in base al titolo. Un titolo ben strutturato cattura l'attenzione e l'inserimento di numeri aiuta molto, ad esempio 10 consigli pratici per aumentare le vendite attira di più rispetto a consigli pratici per aumentare le vendite perchè è più definito e non è generico.

Interesse: il nostro visitatore è sulla nostra landing page e quindi abbiamo la sua attenzione, ora dobbiamo trasformarla in interesse: interesse non tanto nel prodotto che vogliamo vendere piuttosto in quello che stiamo dicendo in quanto non vogliamo che se ne vada via. Per generare interesse si parla di benefici piuttosto che di caratteristiche in quanto mettono in risalto l'utilità, i benefici si fanno risaltare mediante l'uso di metafore come ad esempio creare un senso di urgenza nel visitatore è come ipnotizzare qualcuno, quando ci sei riuscito farà quello che vorrai.

Desiderio: l'interesse ora deve essere mutato in desiderio e quindi bisogna far leva sui sogni e sulle emozioni, avere un sito che vende è come avere una persona che lavora per te e questo significa avere più tempo per i propri interessi e le proprie passioni: questa frase è centrata sul fatto che a ognuno di noi piacerebbe avere tempo per impiegarlo in quello che veramente ci piace, è un desiderio legittimo e viene in questo modo abbinato a quello che si è proposto cioè il sito che vende.

Azione: ora che abbiamo fatto leva sul desiderio dobbiamo fare agire il nostro interlocutore e quindi passiamo ad ordinargli l'acquisto del nostro prodotto ad esempio con un bel bottone recante la scritta ordina ora.

AIDA è un sistema di formulazione che tiene conto di vari aspetti psicologici e che può abbinarsi ad altri sistemi per motivare in misura maggiore all'acquisto. Per conoscere altre tecniche di vendita online visita:

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