Consulente finanziario e cliente: l’importanza della relazione

La finanza non si può improvvisare Spesso si sente dire la seguente frase: “devi rivolgerti a un consulente finanziario”. Ma chi è il consulente finanziario? Come si riconosce?
del 28/06/21 - di Fabrizio Oliva

La finanza non si può improvvisare

Spesso si sente dire la seguente frase: “devi rivolgerti a un consulente finanziario”.

 

Ma chi è il consulente finanziario? Come si riconosce?

La risposta nel nuovo contesto normativo MIFID è abbastanza articolata. Innanzitutto, una buona notizia per il risparmiatore: la nuova legge europea, attuata anche in Italia, definisce l’attività di consulenza come un vero e proprio servizio di investimento, e per svolgerlo occorre essere autorizzati dalla Banca d’Italia e dalla Consob. Inoltre, sono stabilite precise regole per lo svolgimento di questa attività.

La regola più importante, è quella nota con la locuzione “know your customer rule”, ossia il consulente DEVE conoscere bene il suo cliente prima di proporre decisioni di investimento di qualsiasi tipo.

Ebbene, è necessario che i consulenti si pongano alcune domande finalizzate:

A conoscere la situazione finanziaria;
A individuare il profilo di rischio;
E, infine a definire gli obiettivi di investimento dei clienti-risparmiatori

Il consulente deve mettere al servizio dei clienti la sua professionalità al fine di capire cosa occorre per raggiungere gli obiettivi, considerando i vincoli e le preferenze dei propri clienti.

Il fondamentale contributo che bisogna chiedere al consulente è la continua ricerca dell’equilibrio tra rischio e rendimento degli investimenti finanziari. Pianificare cioè gli obiettivi, da raggiungere in espliciti orizzonti temporali, periodicamente da monitorare e condividere con il cliente.




L’importanza della relazione professionale

Per il consulente finanziario a volte non è facile parlare con i clienti che hanno avuto successo nel lavoro e che hanno messo da parte significativi patrimoni, del fatto che, per quanto siano intelligenti e capaci, devono gestire al meglio i propri risparmi.

In altre parole, il consulente sta dicendo al cliente che alcune sue scelte potevano essere formulate meglio. Questo, genera nei confronti del cliente, una dissonanza cognitiva, ossia la tendenza a non riconoscere l’errore ed anzi a giustificarlo di più, fino a negarlo del tutto a mano a mano che si dimostra che c’è stato.

È come per un insegnante dire ad un genitore che il figlio si comporta male a scuola. È un discorso difficile, che genera un profondo disagio nel genitore, che non lo condivide anche quando, nel profondo del suo cuore, sa che è vero. E genera disagio anche all’insegnante che è preoccupato della reazione del genitore. Entrambi corrono il rischio di dimenticare che esiste un unico interesse da tutelare: quello del bimbo e del suo futuro.

Il cliente del consulente (cioè l’investitore) deve ammettere che le scelte finanziarie sono l’ambiente ideale in cui le distorsioni cognitive si sviluppano, determinando sistematici errori.

La ricerca scientifica ha individuato specifiche distorsioni cognitive responsabili di errori di scelta. Utilizzando questa categorizzazione è più facile ammettere che gli errori di investimento da parte dei clienti, non sono colpa di qualcun altro o della sfortuna. Ma sono frutto di una naturale tendenza, tutta umana, a seguire l’intuizione anche quando occorrerebbe invece governarla.

Gli investitori sono talmente variabili nei loro atteggiamenti che passano dall’avversione al rischio, all’avversione alle perdite e finiscono inesorabilmente per ritrovarsi nei guai. Ciò, significa che, di fronte ai limiti nelle scelte d’investimento, non serve mettere la testa sotto la sabbia. Perché questi limiti emergeranno. E più vengono tenuti nascosti, più faranno danni quando “esploderanno”.

La soluzione, quindi, è quella di farsi aiutare da una figura professionale che possiede un metodo e una disciplina. Questo metodo ha un nome, ben noto e certamente non nuovo: LA PIANIFICAZIONE FINANZIARIA.

La strategia di investimento deve essere coerente con gli obiettivi qualitativi e quantitativi secondo le priorità definite dal cliente investitore

Uno dei principali obiettivi nel rapporto fiduciario che legano consulente finanziario e cliente è senza dubbio la definizione della strategia di investimento.

Questo procedimento di fondamentale importanza, descrive le modalità con le quali le risorse disponibili dell'investitore, dovranno essere organizzate per il raggiungimento degli obiettivi della pianificazione finanziaria.

In termini pratici essa è costituita da un Benchmark ossia da un aggregato composto da indici rappresentativi di mercati di titoli geografici e settoriali.

Proviamo a fare, per rendere meglio l'idea, un paragone molto noto in campo velistico. Si potrebbe infatti paragonare il “benchmark del portafoglio da costruire” alla cosiddetta “rotta degli investimenti”.
Praticamente una sorta di mappa che sia capace di consentire e stimare il grado di completamento degli obiettivi delineati.

Una mappa che il consulente dovrebbe utilizzare per produrre e fornire all'investitore, una proposta di strategie adeguate ed utilizzabili, capaci di soddisfare congiuntamente diverse condizioni.

In particolare, la strategia d’investimento deve:

Essere coerente con gli obiettivi qualitativi e quantitativi secondo le priorità definite dal cliente investitore;
Stabilire la massima efficienza in relazione alle risorse economiche e finanziarie disponibili;
Puntare alla massima efficacia in relazione alla stima del raggiungimento degli obiettivi quantitativi e della soddisfazione di quelli qualitativi;
Rispettare i vincoli della capacità di rischio e l'attitudine al rischio del risparmiatore cliente;
Utilizzare tipologie di strumenti, prodotti e servizi, dei quali il risparmiatore cliente abbia la necessaria conoscenza ed esperienza, al fine di comprenderne a pieno i

L’ultimo passo da compiere spetterà sempre al consulente finanziario. Egli dovrà implementare la sua strategia di investimento. Un passo che consisterà essenzialmente nell’individuare prodotti e servizi capaci di replicare con la maggiore coerenza ed efficienza possibile, il benchmark individuato inizialmente insieme al cliente.

Affinché si elabori una pianificazione finanziaria corretta e coerente con la strategia di investimento è dunque necessario il supporto di un professionista.

Eccomi, sono qui per te, per dare valore ai tuoi investimenti.




Fabrizio Oliva,

Autore del blog e consulente finanziario.

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