Se ti rivolgi al target sbagliato non venderai mai, quindi...segmenta!

Puoi offrire un prodotto o un servizio straordinario ma, se ti rivolgi al segmento di mercato sbagliato, probabilmente incontrerai molte difficoltà nella vendita. Ovviamente, ogni singolo annuncio pubblicitario o discorso di vendita non ha la stessa attrattiva per tutti, i tuoi clienti e il tuo mercato di destinazione hanno aspettative, esigenze e preferenze differenti nei confronti della tua azienda. Per affrontare queste differenze è però necessario adottare una strategia di segmentazione del mercato.
del 01/12/15 - di Giacomo Turbati

Condurre un’indagine tra i tuoi potenziali clienti è un ottimo metodo per capire veramente chi sono e qual è il modo migliore per raggiungerli. Se riesci a segmentare il tuo mercato, offrire il prodotto giusto e definirne il corretto posizionamento diventa molto più semplice.

IMPARA A CONOSCERE I TUOI CLIENTI.
Che tu stia vendendo direttamente a singoli consumatori, fornendo servizi ad altre aziende o offrendo consulenza sulla strategia di marketing, i questionari d’indagine composti da poche domande ben formulate possono semplificare l’analisi della segmentazione del tuo mercato. Richiedendo informazioni demografiche quali età, sesso, reddito e livello di istruzione, puoi farti un’idea molto migliore di chi siano i tuoi clienti e potenziali clienti.

COSA PUÒ INSEGNARTI LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO.
Le indagini di segmentazione del mercato ti aiutano a capire cosa hanno in comune i vari membri del tuo mercato di riferimento e quali sono invece le differenze. Di seguito sono elencati alcuni dei vari tipi di segmenti utilizzati dagli esperti di marketing:

- Segmentazione demografica: alcuni dei dati maggiormente critici sugli attuali e sui potenziali clienti sono rappresentati dai dati demografici di base. Questi includono reddito, sesso, etnia, livello di istruzione e stato civile. La segmentazione demografica è spesso un metodo utile per la suddivisione del mercato di destinazione.

- Segmentazione geografica: il luogo in cui le persone sono nate o vivono può influire radicalmente sul modo in cui interagiscono con la tua azienda. Scopri dove vivono i tuoi clienti target e adatta i tuoi sforzi di marketing in modo da prendere in considerazione i loro valori locali, se vivono in una zona urbana o rurale, le esigenze e i comportamenti legati al clima e altre caratteristiche.

- Segmentazione psicografica: alcune delle tue più sottili ma potenti intuizioni di marketing possono derivare da una segmentazione psicografica attenta e documentata. Questa ricerca, per la quale le indagini si rivelano particolarmente utili, ti consente di suddividere in gruppi i tuoi clienti in base al loro stile di vita e ai loro atteggiamenti, valori, abitudini e opinioni. La segmentazione psicografica ti aiuta a decifrare gli elementi emozionali alla base di un acquisto, che altrimenti potrebbero sembrare misteriosi.

- Segmentazione comportamentale: la ricerca di segmentazione comportamentale rivela il modo in cui i clienti interagiscono con un particolare prodotto o servizio. Ad esempio, con che frequenza e dove lo acquistano? Definisci le tue strategie di marketing in modo diverso per chi utilizza il prodotto come necessità quotidiana rispetto a chi lo vede come un lusso e lo utilizza solo occasionalmente.

Le strategie di segmentazione possono variare notevolmente per attività diverse. Ad esempio, ipotizziamo che tu venda impermeabili. È probabile che segmenti demografici diversi (quali uomini, donne e bambini) abbiano preferenze notevolmente diverse. Allo stesso modo, la segmentazione geografica potrebbe rivelare che le persone che vivono in un posto dove piove sempre considerano gli impermeabili in modo differente rispetto a chi vive nel deserto.

Grazie alla comprensione dei diversi segmenti (e tipi di segmenti) puoi iniziare a elaborare i profili dei clienti e il posizionamento e concentrare gli sforzi dallo sviluppo del prodotto alla pubblicità in modo da essere sicuro di colpire nel segno.

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