Il tuo progetto e-commerce

In questo (tragico) periodo dove si parla molto di acquisti online, ti diamo il nostro contributo per aiutarti a costruire il tuo nuovo progetto e-commerce: da dove partire, cosa ti serve, e come limitare al massimo il rischio di non ottenere i risultati sperati.
del 24/03/20 - di Gerardo Tartaglia

Al di là di questo momento terribile, che necessariamente sta portando le persone ad acquistare beni di prima necessità e non direttamente sul web, ed al di là dei tanti proclami che spesso sentiamo in merito a fantasmagorici numeri degli e-commerce in Italia, del miracolo della vendita online ecc… cerchiamo di definire 4 importanti concetti preliminari:

Vendere online non è semplice (leggi il nostro articolo “E-commerce e barriera d’acquisto“)
come sta accadendo per i punti vendita fisici, ci sono tanti (piccoli) negozi che fanno fatica ad arrivare a fine mese e poche (grandi) catene che si accaparrano gran parte del mercato
vendere online permette di allargare in modo esponenziale il tuo target di cliente
i margini di crescita di uno shop online sono di gran lunga superiori a quelli di qualsiasi negozio fisico
Pro e contro quindi, come per ogni attività o progetto che si rispetti. Ma ora, come promesso, ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti a creare il tuo progetto e-commerce, step by step.

Fase 1 – Identifica la tua “value preposition”
Starai pensando “già cominciamo con gli inglesismi”… hai ragione, ma non abbiamo trovato un termine in italiano così diretto e sintetico: è fondamentale individuare il reale valore aggiunto che l’acquisto del tuo prodotto può dare all’utente finale rispetto a shop e prodotti similari già sul mercato. Fatti queste domande:

- è possibile reperire lo stesso identico prodotto (inteso come caratteristiche) facilmente nei negozi fisici?
- ci sono delle caratteristiche esclusive del tuo prodotto rispetto ad altri?
- sei in grado di consegnare il tuo prodotto entro tempistiche talmente ridotte da costituire un innegabile vantaggio per il cliente?
- sei in grado di offrire il tuo prodotto ad un prezzo particolarmente conveniente rispetto alla concorrenza, a parità di caratteristiche?
- sei in grado di offrire altri vantaggi al tuo cliente, quali ad esempio promozioni successive all’acquisto, una consulenza ad hoc nella scelta del prodotto o altro?

Le risposte affermative a queste domande andranno a costruire la tua vera “value preposition”: ma è chiaro che per poter dare delle risposte certe ai quesiti di cui sopra, servirà uno studio accurato dei competitor e del mercato, quindi occupatene tu o delega il compito a qualcuno che sia in grado di portarlo a termine in modo accurato. Sarà la chiave, il pilastro sul quale baserai la tua attività online: certo le condizioni potranno cambiare, lo sappiamo bene, ma avere una spinta iniziale ti porterà a fidelizzare i clienti e a crescere. Se invece a nessuna di queste domande hai potuto rispondere in modo positivo, ti invitiamo a rivedere il tuo progetto, e a porre le condizioni affinchè tu possa offrire uno dei vantaggi di cui sopra ai tuoi potenziali clienti.

Fase 2 – Crea il tuo catalogo prodotti e definisci le priorità

La fase successiva è quella di definire il tuo catalogo prodotti (su “carta” prima!) e stabilirne struttura e priorità. Un corretto modo di operare potrebbe essere il seguente:

- raggruppa i tuoi prodotti in macro categorie e sottocategorie, se possibile, perchè questo renderà più semplice la navigazione e la ricerca dei prodotti al cliente finale. Ovviamente questo concetto non vale se hai un numero limitato di prodotti, ma se hai deciso di offrire un’ampia gamma di prodotti cerca di classificarli all’interno di specifici gruppi che condividano le stesse caratteristiche o lo stesso utilizzo: fai molta attenzione a questa fase, e fatti aiutare da chi può ragionare dal punto di vista del cliente, non sulla base delle tue conoscenze dei prodotti (o comunque non solo)
- caratterizza e descrivi accuratamente ogni singola categoria creata, sarà la ricchezza del tuo sito e-commerce quando dovrai svolgere attività SEO o PPC: quanto più sarai esaustivo nello spiegare la tipologia di prodotto al pubblico, tanto più i risultati saranno soddisfacenti. Inoltre, una buona fase di presentazione migliorerà la fiducia all’acquisto nell’utente, sarà il tuo “benvenuto” all’interno di quella specifica sezione del tuo negozio online
- cura in modo maniacale la scheda prodotto: evita assolutamente di riportare errori se sei un rivenditore, e se non sei convinto di una informazione piuttosto non inserirla. Cerca di essere esaustivo, arricchisci la scheda con allegati tecnici (laddove utile), immagini da diverse angolazioni, eventuali video (brevi) e, perchè no, una piccola selezione di domande frequenti che gli utenti potrebbero rivolgerti relativamente a quel prodotto specifico

Fase 3 – Definisci le priorità ed il COS

Dopo le prime due fasi del tuo nuovo progetto e-commerce, avrai certamente individuato:

- la “value preposition” dei tuoi prodotti (o di parte di essi)
- la completezza delle informazioni che sarai in grado di fornire al pubblico
- la suddivisione ed articolazione del tuo catalogo prodotti

Bene, hai ora tutti gli elementi necessari per stabilire le priorità, perchè credici: ci saranno prodotti che ti daranno soddisfazioni in termini di vendita, ed altri che non riuscirai a piazzare neanche gratuitamente… Vabbè, stiamo esagerando ovviamente, ma è molto probabile che il tuo budget per il web marketing non sarà inizialmente particolarmente elevato, o no? Quindi dovrai essere in grado di identificare un gruppo di prodotti (una o più categorie o, meglio, sottocategorie del tuo catalogo) per il quale hai individuato una forte “value preposition” e sei riuscito a creare informazioni complete ed accurate. Partirai da questi, e concentrerai su di essi i tuoi sforzi iniziali in termini di SEO, PPC, social marketing e quant’altro: il progetto sarà più semplice per la tua agenzia web di fiducia, e più economico per te.
Dovrai poi definire da subito il tuo COS (Cost of Sales) massimo per il progetto di web marketing, ovvero quanto sei disposto a spendere in percentuale per ogni singolo euro di fatturato: tanto per capirci, un COS del 10% significa che sarai disposto ad investire nelle attività web un importo di 10 euro ogni 100 euro di fatturato generato dal sito e-commerce. E’ fondamentale identificare questo parametro ancora prima di partire, perchè dovrà condizionare e guidare la scelta dei canali di visibilità sul web, delle iniziative promozionali sul sito e dei prodotti da spingere. Quindi riassumendo:

- definisci le priorità, classificando le singole categorie o sottocategorie di prodotto, sulla base della value preposition e della ricchezza dei contenuti
- confronta tali priorità con i COS individuati per le singole cateogorie o prodotti, e stabilisci quindi quali di essi spingere nella fase iniziale

Fase 4 – Crea la tua proposta

Ok, ora devi creare la proposta che offrirai al pubblico del tuo sito e-commerce: per proposta intendiamo l’insieme di servizio pre-vendita, offerta economica, modalità di pagamento, spedizione e servizio post-vendita. Fai tesoro di questi suggerimenti, saranno la vera ricchezza del tuo shop online…

1. Prevedi una chat di assistenza all’utente: pensa di essere in un negozio per acquistare il tuo nuovo paio di scarpe, e di aver bisogno di alcuni chiarimenti prima di convincerti… cosa accadrebbe se nessun commesso venisse in tuo soccorso, e da lì a 10 metri ci fosse un altro negozio di scarpe? Esatto. Se sarai in grado di andare in aiuto dell’utente che sta navigando il tuo sito (nel modo giusto s’intende, quindi dopo un tot di tempo sulla stessa pagina, ad esempio), avrai più possibilità di soddisfare i suoi dubbi e convincerlo ad acquistare

2. Crea degli incentivi per incrementare il valore medio dell’ordine: è sempre difficile acquisire nuovi clienti, quando ciò avviene cerca quindi di massimizzare il risultato dei tuoi sforzi. Se ad esempio poni una soglia per la spedizione gratuita, indica chiaramente all’utente quanto ancora deve spendere per raggiungerla. Se puoi, proponi degli sconti progressivi all’aumentare del valore del carrello, o ancora sconti speciali per l’acquisto di quantità elevate di un singolo prodotto

3. Fai in modo di superare la barriera all’acquisto: indica chiaramente i tempi di consegna, rassicura il pubblico su resi, pagamenti e spedizioni, controlla e correggi sempre tempestivamente ogni singolo errore nella presentazione dei prodotti, costruisci un percorso di navigazione chiaro e a prova di nonnetto di 80 anni

4. Varia al massimo la tua offerta: proponi sempre alternative al prodotto visualizzato e offri tutte le modalità di pagamento più diffuse (bonifico, paypal, carta di credito, Amazon Pay ecc…), con un occhio di riguardo al contrassegno che, sopratutto nelle prime fasi di vita del tuo shop, potrà essere determinante. Se ne hai la possibilità, offri delle alternative alla spedizione standard, magari con consegna prioritaria in tempi brevi

5. Prevedi da subito azioni di fidelizzazione: iscrizione alla newsletter in cambio di vantaggi esclusivi, follow-up di email anche dopo l’acquisto, recensioni facilitate sul sito, premi e coupon sconto successivi al primo ordine e tutto ciò che possa in qualche modo a) sviluppare il passaparola del sito e b) convincere il tuo cliente a tornare

Possiamo dire che qui terminano le tue competenze: da ora in poi sarà la tua agenzia di fiducia a dover realizzare il miglior sito possibile per la tua proposta ed il tuo target, e renderlo visibile al più ampio target possibile. Ma questa è un’altra storia… in merito alla quale probabilmente possiamo aiutarti anche noi: [email protected]

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