Il ruolo del consulente finanziario ai tempi del Covid

Covid-19: come gestire i propri investimenti? Le restrizioni causate dal Covid-19, hanno rallentato e reso estremamente complicate le attività dei risparmiatori che si rivolgono agli istituti bancari tradizionali. Cosa che, invece, nonostante le difficoltà del momento, non ha cambiato minimamente le attività dei consulenti finanziari.
del 12/02/21 - di Fabrizio Oliva

È chiaro che per tutti è stato necessario riadattarsi a una “nuova normalità” e imporsi ugualmente delle regole ferree per garantire la salute a professionisti e clienti. Ciononostante, dall’inizio dell’emergenza, a febbraio 2020, posso attualmente affermare con estrema certezza che le attività dei consulenti finanziari non abbiano subito decelerazione da questo delicato periodo storico.


Quello che invece perviene dalle banche, è un’inversione di marcia totalmente opposta. I servizi hanno subito notevoli rallentamenti e molti investitori si sono trovati (e continuano a trovarsi) completamente soli.


- Investimenti in banca: come funziona con il Covid-19?
Devo dire che già prima dell’emergenza le differenze tra il bancario e il consulente finanziario erano molteplici. Queste, oggi, riguardano anche la gestione dell’emergenza sanitaria.

Chiaramente nessuno si sarebbe aspettato di doversi adattare a nuovi regimi, per alcuni è stato molto più difficile che per altri.

I servizi bancari hanno subito dei forti rallentamenti e i risparmiatori si sono trovati in grave difficoltà. Qualsiasi operazione devono svolgere presso il proprio istituto bancario, è possibile effettuarla mediante lunghe attese previo appuntamento. Questo rende i tempi estremamente lunghi e snervanti.

In tempi normali, il risparmiatore che si recava in banca per attivare i propri investimenti, doveva abituarsi a un dato di fatto: un referente unico e continuo nel corso dell’investimento era solo una gradevole utopia.
Infatti, effettuando i propri investimenti in banca, non si ha diritto a rivolgersi sempre allo stesso referente. Tutti i dipendenti possono occuparsi del percorso di investimento standardizzato del cliente, che dovrà attenersi a una gestione asettica del medesimo. A onor del vero, da alcuni anni anche le banche tradizionali si sono adeguate, affidando al medesimo gestore alcuni nominativi (di solito i più facoltosi). Resta però la storica consuetudine di far ruotare su varie filiali i dipendenti.

Pertanto, periodicamente, anche i risparmiatori più benestanti si trovano nella non piacevole condizione di dover ricominciare a impostare un rapporto ex novo con il nuovo preposto.

L’assenza di un rapporto tra il professionista e il cliente oggi diventa ancora più alienante. Il risparmiatore si trova talvolta solo, ad attendere lunghissimi periodi prima di poter essere ricevuto in banca. E non dimentichiamoci mai dell’obbligo di prendere l’appuntamento!

I servizi di digital banking sono chiaramente limitati, molte operazioni e modifiche dell’investimento vanno necessariamente svolte fisicamente.
E a proposito di modifiche dell’investimento, ovviamente se il risparmiatore intendesse abbandonare determinati strumenti finanziari, che non stanno producendo i risultati desiderati, non è detto che ci riesca. Almeno non subito. E in tempi di correzioni violente, i giorni equivalgono a migliaia di euro… se non di più!

Più si attende per il proprio appuntamento, più passa il tempo e si perdono soldi.
Insomma, tutto questo non fa altro che spaventare l’investitore che si trova in balia delle proprie emozioni fuori controllo (scatenando il fenomeno del panic selling) e senza nessun riferimento a cui poter chiedere supporto. E intanto, probabilmente, sta anche perdendo i soldi investiti.



- Rivolgersi al consulente finanziario durante il Covid
Il consulente finanziario, in quanto libero professionista, è invece in grado di garantire ai propri clienti lo stesso trattamento anche in tempi di pandemia.

È chiaro che molte cose non sono più contemplate: non possiamo stringerci la mano, non possiamo abbracciarci e dobbiamo necessariamente incontrarci indossando la mascherina.

Eppure, nonostante le restrizioni, il mio telefono continua regolarmente a squillare e io a rispondere.

Nessuno dei miei clienti deve attendere lunghe file per ottenere un appuntamento da me, ci limitiamo, come al solito, a fissare in agenda l’appuntamento in base alle esigenze di ognuno (e questo si è sempre fatto).

Uno dei vantaggi del consulente finanziario è sicuramente quello di doversi occupare di un numero contenuto di clienti, per garantire a tutti equa dedizione e medesimo trattamento.
Devo dire che anche nei mesi più duri, in cui eravamo obbligati a restare a casa, io sono riuscito a svolgere anche a distanza la mia attività in tranquillità garantendo a tutti i clienti la stessa cura di sempre.

Anzi, mai come in questo momento così delicato è stato necessario essere un supporto costante.

Sapevo bene che le emozioni dei risparmiatori avrebbero potuto prendere il sopravvento. Soprattutto tra febbraio e marzo 2020, i mercati hanno restituito i dati peggiori. Era più che scontato che molti si sarebbero spaventati credendo fosse meglio disinvestire.

Trovo che il mio ruolo sia stato fondamentale, e continua ad esserlo. Perché il consulente finanziario non rappresenta soltanto una guida professionale che indirizza il risparmiatore verso l’investimento dello strumento finanziario più adatto a lui.

Egli è anche un riferimento emotivo: una guida che ha l’obbligo morale – oltre che professionale – di mantenere alta e costante la lucidità dei propri clienti nei momenti di turbolenza di mercato.
È ovvio che questo momento storico io non possa definirlo normale.

Dover incontrare i clienti più in video chiamata che dal vivo, ad esempio, non mi entusiasma affatto.

Eppure, nonostante questo, mi ritengo fortunato. In primis perché ho lavorato e continuo a farlo tutti i giorni. E soprattutto perché nessuno dei miei clienti è stato lasciato solo.



- 2020: l’anno dell’incremento dei clienti per i consulenti finanziari
A dispetto di ogni aspettativa, il 2020 ha rappresentato una grande svolta per i consulenti finanziari.

Infatti, proprio in questo periodo, sono aumentati notevolmente i risparmiatori che hanno deciso di rivolgersi a un promotore.

Forse quest’incertezza economica ha aperto a molti gli occhi. Tanti risparmiatori hanno cominciato a comprendere quanto sia importante cercare di ottimizzare l’impiego del proprio patrimonio per garantire a sé stessi e alle proprie famiglie la giusta serenità economica.

Molti altri, sono i risparmiatori che hanno deciso di abbandonare il tradizionale sportello bancario. Probabilmente, spinti proprio da questo allungamento dei tempi per qualsiasi operazione.

A favore delle numerose opportunità in più di cui possono avvalersi rivolgendosi a un professionista che non detiene vincoli.

Infatti, come affermato anche in alcuni articoli precedenti, una delle sostanziali differenze tra il bancario e il consulente finanziario è proprio nella proposta di strumenti finanziari.
Il bancario è vincolato a proporre gli strumenti legati all’istituto bancario per cui opera. Il consulente finanziario, al contrario, non possiede alcun vincolo e ha la possibilità di proporre qualsiasi strumento finanziario disponibile sul mercato.

Questo è il valore aggiunto della libera professione.



Se volete, vi racconto la mia circa la gestione degli appuntamenti in filiale: fossi stato io il cliente, sarei già fuggito via. Non potrei accettare di dover elemosinare un appuntamento per parlare dei miei soldi che mi sono faticosamente guadagnato lavorando.

Anzi, se proprio vogliamo dirla tutta, è compito del gestore della relazione contattare il cliente. E non attendere che lui invochi l’udienza. Questo sia in tempi di pace, che di guerra.

Sono questi piccoli gesti che fanno la differenza nel mondo dei professionisti.

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