E-commerce e barriera all’acquisto

October 31 2019
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Esaminiamo in modo semplice e diretto uno dei principali ostacoli alla vendita online: la barriera all’acquisto che qualsiasi utente, anche inconsapevolmente, erige nel momento in cui deve decidere a quale shop online dare fiducia. Come superarla?

Già, perchè è comprovato da numerosi studi ed esperti di marketing (non solo web) che se non riesci a superare l’atteggiamento difensivo del potenziale acquirente, chiuso in se stesso alla ricerca di conferme ed in attesa di potersi fidare, difficilmente potrai vendere il tuo prodotto o servizio. Nel mondo degli e-commerce, questa “barriera” è ancora più evidente, più alta e più solida: di fatto, manca il contatto visivo con il venditore e tattile con il prodotto, e la decisione deve poggiare sulle sensazioni e l’affidabilità che il tuo sito è in grado di offrire. Ecco allora alcuni spunti utili ad abbattere il muro…

Scheda prodotto
Cerca di descrivere al meglio il prodotto che stai vendendo: se puoi, evita i copia e incolla dal sito del produttore (se rivendi un articolo di altri brand), illustrane i campi di utilizzo, inserisci una scheda sintetica delle caratteristiche principali. Introduci l’articolo con un commento tuo, scritto bene e con emotività, che possa creare empatia con l’utente. Cerca di curare al meglio la parte fotografica, inserendo immagini da diverse angolazioni, di buona qualità e che facciano percepire i dettagli: non hai idea di quante volte un utente rinuncia all’acquisto solo perchè non è stato in grado di capire se quel particolare facesse al caso suo.

E poi la cosa più importante: fai attenzione a riportare dati corretti al 100%. Una misura sbagliata, un errore nel titolo o nel codice prodotto, o un’immagine non inerente quello specifico articolo, faranno saltare la vendita nel 90% dei casi. Se un’informazione non è certa, piuttosto non riportarla.

Rassicura l’utente
Fondamentalmente chi compra online lo fa per tre ragioni: difficoltà a reperire il prodotto nei negozi fisici, convenienza economica e comodità nell’approvvigionamento (dicasi “non ho tempo di andare in giro a cercarlo”). Bene, dal momento in cui il tuo potenziale cliente manifesta un interesse verso il tuo shop (clicca su un prodotto, apre il carrello o passa al check-out), cerca di far emergere questi aspetti in modo chiaro, indicando:

l’esclusività del tuo prodotto (e l’autenticità qualora l’utente possa dubitarne)
il vantaggio economico che sta ottenendo (prezzo barrato con lo sconto o altro vantaggio, inclusa la spedizione gratuita)
i tempi entro i quali lo riceverà a casa
Quest’ultimo è davvero un aspetto importante, a volte fondamentale per chiudere la vendita: ma attenzione ad usare l’informazione con cautela, perchè un tempo troppo ridotto, qualora non fosse rispettato, potrebbe creare feedback negativi, mentre tempistiche troppo lunghe rischierebbero di dissuadere l’utente dall’acquisto.

Investi nelle recensioni
Cosa può rassicurare un utente più delle esperienze di altri acquirenti? E’ fondamentale che tu possa mostrare al potenziale cliente la soddisfazione di chi lo ha preceduto nell’acquisto, è forse questa l’arma migliore a tua disposizione… Investi tempo e denaro in una buona piattaforma di recensioni, interna od esterna, ricordando però che se vorrai mostrarle anche nella SERP di Google, saranno accettate solo quelle provenienti da canali certificati (es. Feedaty, Trust Pilot, ecc…).

Cerca di abbinare alle recensioni di negozio (quindi quelle rivolte all’esperienza di acquisto in generale) quelle di prodotto, perchè queste ultime sono in grado di sciogliere i dubbi dell’utente: evita recensioni fasulle, perchè o sei abilissimo nel farle, o altrimenti non faranno che peggiorare la situazione nel momento in cui dovessero rivelarsi tali agli occhi del tuo potenziale acquirente. Non dimenticare che sono proprio le opinioni di altri clienti ad aver fatto la fortuna di Amazon, insieme alle domande sul prodotto (che vediamo nel paragrafo successivo).

Pubblica le FAQ
Non ti stiamo dicendo che devi riuscire a pubblicare domande e risposte come Amazon, sarebbe decisamente troppo impegnativo, ma se possibile aggiungi ad ogni scheda prodotto una piccola sezione con le domande che l’utente potrebbe fare in merito a quell’articolo: chiaramente, devi limitarti a quelle più comuni, che potrebbero riuscire a chiarire eventuali dubbi ad una larga fetta di utenti interessati all’acquisto. Fai in modo che le domande, ed ancor di più le risposte, siano chiare, ed evita di rimandare il potenziale cliente ad altre pagine (o addirittura altri siti) per approfondimenti: sarebbe controproducente.

Se poi riesci anche a coinvolgere gli utenti stessi ed a gestire (con filtri antispam, moderazioni ecc…) questa sezione, beh, ancora meglio… ti faremo i nostri complimenti!

Insisti!
A tua disposizione ci sono una serie di strumenti in grado di seguire il tuo potenziale cliente durante il suo processo decisionale: d’altra parte, quante volte tu stesso entri in un negozio solo “per dare un’occhiata” e, dopo averne magari visionati altri, ci torni per acquistare? Cosa succederebbe se non ricordassi più dove si trova quel negozio, o non riuscissi più a ritrovare quell’articolo? Bene, trasportiamo tutto nel mondo web… Implementa sul tuo sito dei form su ogni pagina, dove l’utente possa lasciarti il suo indirizzo email in cambio di sconti, promozioni o esclusive: ma cerca di essere convincente, altrimenti quell’email non te la lascerà mai.

Aggiungi dei pop-up sull’exit-intent, ovvero che appaiano quando l’utente sta per abbandonare il sito web, che riportino un testo efficace e magari lo incuriosiscano a continuare la navigazione. Sfrutta le tecniche di recupero carrello, che si basano su un mix di quanto sopra: una tecnica particolarmente efficace permette di rilevare l’email dell’utente che ha abbandonato il sito durante il processo di check-out (se l’aveva già inserita o lo aveva fatto su altro form), ed inviargli a distanza di poche ore un reminder contenente un’offerta a lui dedicata per l’acquisto di quello stesso prodotto. Attenzione però che il reminder sia estremamente personalizzato, quindi che contenga il suo nome e l’esatto articolo che stava valutando, ed ovviamente un incentivo interessante.

E poi ci sono le classiche tecniche di remarketing, quindi l’adattamento delle tue campagne (Adwords, social, ecc…) alla tipologia di utente, incluso quello che ha già visitato il tuo shop e magari non ha acquistato per un dettaglio.



Dici che riusciamo a buttarla giù questa barriera? Beh, se ancora non ce l’hai fatta, ci siamo qui noi! info@websenior.it



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