Come vendere di più e meglio mappando i ruoli dei decisori d’acquisto dell'azienda cliente

Scopri su questo post una delle strategie di vendita più efficaci: la mappatura ed il successivo presidio di ogni decisore d'acquisto della struttura organizzativa delle aziende tue clienti.
del 31/08/17 - di Gianluigi Olivari

Le strategie per aumentare le vendite sono davvero tante. Tuttavia, una di queste è quella di avere ben chiaro l’impatto di chi, in azienda, è coinvolto in un determinato processo d’acquisto.

Impatto che, solitamente, si svolge su due livelli: potere ed influenza. Ma questo approfondimento sarà oggetto di un post ulteriore ;-)).
Tra le strategie di vendita, rivolgersi alle persone giuste, al momento giusto, è ovviamente una delle più potenti.

Nelle cosiddette vendite complesse (o vendite strategiche, vendite nelle quali la decisione è presa da più di un individuo) molte persone, nell’organizzazione del cliente, in qualche modo sono autorizzate a dire la loro su un determinato acquisto. Questi individui, spesso, non sono identificabili dal fatto che abbiano approvato acquisti precedenti, né dall’aver magari il titolo di “Direttore acquisti”, né tantomeno da una relazione amicale col venditore.

Nessuno di questi criteri, ahimè, aiuta a qualificare e mappare con certezza i ruoli di coloro i quali, a vario titolo, hanno il potere di decidere per un determinato acquisto.
Risulta pertanto necessario che il venditore scandagli a fondo la nuova potenziale azienda cliente, ed individui autonomamente ogni ruolo.

In particolare, di solito i ruoli presenti sono quattro (ogni ruolo può essere giocato da più di una persona, così come un unico individuo può rivestire più di un ruolo):

1) Il compratore “economico”. Nella maggior parte dei casi questo ruolo fornisce l’approvazione finale per l’acquisto. E’ il ruolo (o il manager) che tiene i cordoni della borsa, e ha la possibilità di allocare il budget, o di trovarlo qualora non ci fosse. E’ il ruolo che più di ogni altro è interessato al valore di ciò che offri, paragonato all’investimento che richiedi.

2) Il compratore “utilizzatore”. Questo ruolo è il ruolo che realmente utilizzerà il tuo prodotto / servizio. L’utilizzatore ha al centro dei suoi interessi l’impatto del prodotto sulla sua attività lavorativa; tutto il resto perde rilevanza.

3) Il compratore “tecnico”. Questo ruolo filtra fornitori e prodotti, e si orienta solo sulle soluzioni che aderiscono ai criteri tecnici definiti. Il resto non è ritenuto rilevante.

4) Il compratore “sponsor”. Questo quarto ruolo è di solito impersonato da uno o più persone, addirittura anche formalmente estranee all’organizzazione (ma in essa, in qualche modo, informalmente coinvolte) che hanno un interesse (o un interesse contrario) a che l’acquisto vada in porto. Possono essere advisor indipendenti, possono essere tuoi vecchi clienti soddisfatti che ti hanno presentato all’azienda, possono essere conoscenti del tuo nuovo potenziale cliente che sono certi che la tua soluzione risolverà all’azienda stessa un grosso problema. Possono anche essere concorrenti del tuo nuovo cliente, che non desiderano che la cosa vada in porto, e per finire possono anche essere profondi conoscitori delle modalità di acquisto del tuo nuovo potenziale cliente, disponibili ad aiutarti.

Per mandare felicemente in porto la vendita, occorre presidiare tutti questi ruoli. Inoltre, è importante che questo presidio avvenga con argomentazioni ognuna diversa, adatta a risolvere i bisogni (ovviamente diversi) di ogni diverso compratore. Questa strategia, quindi, non può neanche prescindere da una tua abilità ad effettuare presentazioni coinvolgenti, e personalizzate su ogni ruolo.

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulle tecniche per aumentare le vendite.

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Gianluigi Olivari (Sales master trainer & coach)

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